【お得に家を買いたい人の為の商談スキル】「要望」を小出しにして、小さな「承認」を積み重ねる。

こんにちは。

皆さん、家づくりは順調でしょうか？

今回は「お得に家を買いたい人の為の商談スキル」を紹介していきます。

営業マンに売り込みされて失敗するんじゃないか？と思っている皆さん。必見です。

シバケン

家を買う為に必要なスキルになるので、明日からご活用ください！

営業マンに売り込みをされたくないから、住宅展示場には行きたくない、商談数を増やしたくないという人も多いのではないでしょうか？

確かに、営業マンは「家を売る」ということが仕事なので、売り込みをしてくるでしょう。

でも、「家を買うため」には避けられない道です。

対等に戦うには対抗策が必要です。

こっちも「スキル」を身につけて、営業マンから「お得に住宅購入」をできるようにしていきましょう。

・お得に家を買いたいなら、商談スキルを身につける必要がある。

家を買うにあたって、誰もが「少しでもお得に家を建てたい」と思っているのではないでしょうか？

お得に家を建てる為には、商談を複数社とするべきだと僕は考えています。

それは、１社だけでの商談だとその会社の「言い値」で契約することになります。

２〜３社と商談し、競合させることで価格競争をさせることができます。

シバケン

複数社と競合させることで、価格競争させるんですね。

でも、複数社から売り込みをされるのは不安。言いくるめられるんじゃないかと感じる人も多いのが事実でしょう。

現に「最初に見た１社で決めました。」という話をよく聞きます。

これも決して悪いことではないのですが、営業マンの話が上手で、心に刺さったんでしょう。

満足していればいいですが、お得に建てれたかどうかは分かりません。

営業マンは話しが上手。

それもそのはず。

営業マンは、日々研修やビジネス本で勉強し、セールストークやセールススキルを身につけています。

私も新人の頃は勉強してましたし、社内研修の講師として教えたりもしていました。

要は、営業マンは「必殺技」を持っているんですね。

ですが、家を買う側は「家を買うことが初めて」の方がほとんどなので、何の耐性も持たず丸腰で戦うことになります。

あきらかに勝てない気がする…。

力の差があると思うと、やはり怖いですよね。

なので、家を買う人も商談スキルを身につけて、有利に商談を進める必要があります。

そんな方の為に、すぐに実践できるような商談スキルを、今後も定期的に分かりやすく発信していきますね。

・「要望」を小出しにして、小さな「承認」を積み重ねる。

今回はこのテーマの商談スキルを解説していきます。

営業をしていた経験上、自分のお客様でも、これが自然にできる方がいて、知らず知らずに高待遇で契約していたことがあります。

それを意図的にできるようにしていけたら、確実に商談に有利になります。

シバケン

営業マンが主導権を握るのではなく、さりげなく家を買う側が主導権を握るんですね。

このスキルは大まかな概要を、以前の記事でも紹介しています。

興味があれば是非参考にしてください。

ここを押さえて！ハウスメーカーを決めるまで。

まず、家づくりの大まかな流れはこんな感じです。

今回のスキルは、②の住宅展示場に行く段階から④の商談までの、「早い段階」から「継続」して行っていきます。

なぜ、「早い段階」から「継続」して行っていくかというと、⑤のハウスメーカー決定のタイミングでは最終的な結論を求められますが、その時に営業マンは最終奥義を使ってくることが多いです。

「今日、決めていただければキャンペーンを適用できます。」

「今日、決めていただければ◯◯円値引きいたします。」

などですね。

営業の世界では、クロージングと呼んでいます。

この段階になってしまうと、家を買う側に焦りが出ますし、それに上乗せしてこっちの要望を伝えて好条件を引き出すことが厳しくなります。

シバケン

この状態になる前に、小出しにして要望を伝えておき、土台を作っておくべきです。

なので、初期段階から実行するべきです。

最初に住宅展示場に行った段階から、こっちの要望を小出しにして伝えていくだけなのでとても簡単です。

そして、大事なのは、それに対する答えをひとつひとつしっかり聞いておくことです。

営業マンはできる限り自社で家を買って欲しいので、最善を尽くし、承認してくるはずです。

このような、小さな要望を積み重ねていくことが重要で、顧客を引き込みたい心理を利用して営業マンの承認をもらっておくんですね。言い方は少し悪いですが…。

では「要望」は、どのようなことを伝えればいいのか、主に３つの視点で考えてください。

「要望」は、時期、お金、建物に関することの３つの視点を持って伝えましょう。

この３つの視点を軸に、自分達の家族に合った要望を伝えます。

参考事例を記載しておきます。

このような内容を、要望として伝えてください。

最初の展示場見学時に全部伝えるのではなく、ステップを踏んでいく段階で少しずつ伝える方がいいです。

一気に伝えると、営業マンに嫌がられる可能性があります。

そして、伝えたことの答えを必ずメモをしておきます。

口頭で承認してもらった内容が、ちゃんと実現できるのかを最後の契約段階で確認するといいでしょう。

・商談の最終的な結果が劇的に変わる。

今回のスキルは、とても簡単なことです。

ですが、商談の最終的な結果は劇的に変わると言っていいでしょう。

多くの人が、契約直前の方が要望を聞いてもらえると思って最後の商談で交渉にのぞみますが、実際の所、その段階ではあまり多くのことは言えません。

余裕もありません。

なので、要望を小出しにして、小さな承認を積み重ねることで、結果的に自分達の要望を多く取り入れることができるお得な家になります。

シバケン

今回の内容は、普通のことに思えますが、意識しないとできないことです

・まとめ

いかがでしたでしょうか？

今回の内容は、明日から実践できるような本当に簡単な内容です。

でも、本当に意識しないとできない内容になっているので、注意して実行してみてください。

営業マンの手のひらで転がされるのではなく、こっちもスキルを身につけて対等以上に戦いたいですね。

最初に話しましたが、お得に建てる為には複数社商談して競合させることで、価格競争が見込めます。

なので、少しでもスキルを身に付けて、営業マンを恐れずに積極的に商談まで持ち込みましょう。

複数社と商談する上で、まずは、一括資料請求をして、カタログで自分が建てたい家がどのハウスメーカーかを検討する方がいいです。

「タウンライフの家づくり」などの無料のハウスメーカー紹介サイトを使うといいです。

スキルを身につけても自信がない場合は、こういう無料一括資料請求のサイトでは、中立の立場の担当者がついてくれます。

専門的な知識がある人に相談できない場合は、かなり安心ですので活用してみてください。一番最後にバナーを貼っておきます。

それでは、皆さんの家づくりが有意義なものになるように、今日も応援しています！